2013年06月30日

「圧倒的利益」を生み出すキュレーション・マーケティング



「圧倒的利益」を生み出す
キュレーション・マーケティング
独自性を創出する10の視点


売上700%アップ!

14ヶ月間連続増収増益!

飲食店、FC、営業職、不動産業、税理士等士業から
県産品販売ネットショップまで!

年間セミナー回数250回以上、
成果報酬83%の著者のマル秘ノウハウ。

本書のテーマは
「利益を生み出す”視点”の変え方」です。

視点を変えることで価値の再構築が行われます。

商品が生まれ変わり、
価値を高めていくことになります。

つまり、
”売れない”が”売れる”に変わるのです!

その結果、
値引きしなくても売れるようになり、
利益が生まれてくるのです。

◆市場分析は3C分析から

3C分析とは、
Customer、Competitor、Companyの頭文字からとったもの。

自社をとりまく環境について
顧客・市場、競合、自社の観点から分析していく…

市場の規模や拡張性、顧客の特性、
競合の動向や自社の強み等に関して
分析を行って、ビジネスの可能性を認識。

◆「差別化」の観点から相対的3C分析

3C分析を
「このビジネス・商品の市場性、
市場での可能性を分析する」という観点ではなく…

ビジネス・商品の「差別化」を明確にするのを
目的に3Cで分析することが大事。

3C分析は、
とてもすぐれたフレームワークだが
分析にはコツがある。

それは…
「相対的(客観的)3C分析」。

相対的3C分析とは、
競合他社と自社を比べたときにおける
自社の強みや独自性を明確すること。

今、スマホの普及でネット集客が注目されている。

ネットから集客するには、
いくつかの入り口が存在するが…
検索エンジン経由がメインとなる。

検索エンジンの結果リストとは、
競合リスト。

つまり、検索エンジンの結果リストとは、
競合リストをユーザーに提供していること。

検索エンジンを活用して
競合リストを入手した見込み客が、
次に行うアクションは…

「比較」⇒「検討」⇒「選択」


◆見込客が比較、検討、選択するために必要な要素

1)商品
  そのお店、会社の主力商品・サービス

2)ターゲット
  どんなユーザーがその商品・サービスを必要としているか?

3)ベネフィット
  その商品を利用することで得られる、
  ユーザーの幸福感、
  ユーザーの購買動機(欲求の満足・問題の解決)
  の明確化

4)信頼感
  会社やお店を利用しても問題ない、
  万一のときもサポートがしっかりしている等の安心感

5)差別化
  あなたの会社、お店で求めたいと思ってもらえる
  価値、要素

この5つの選択要素で
競合他社と自社とを相対的に比較する。

◆事例

「おそうじ本舗」のA社は、
競合他社のウェブサイトを徹底的に調査した。

そして、「人の姿」が他社のサイトに掲載されていない
ことに気づいた。

見込客が、ハウスクリーニングを依頼するときに
不安になることは…

「誰がクリーニングに来るかわからない怖さ」

にあった。

これを解消することが、
他社との差別化要素になることに気づく。

つまり、
社長とスタッフの写真を大きく掲載して、
プロフィールを掲載することで
「誰が来るかわからない」という
お客の不安要素を解消した。

◆相対的(客観的)評価と「主観的評価」の違い

3C分析を行うときに犯しやすい間違い…

それは、

「相対的評価」

が欠如していることです。

「思い入れのある商品」は、
その人の「絶対的評価」であって、
その内容に共感しなければ第3者は評価しない。

だから、これは「相対的評価」ではない。

◆主観的(独りよがりな)3C分析

・主観的「強み」認識
・主観的競合設定による「差別化」「顧客・市場」認識


◆相対的(客観的)3C分析

・自社の目線・解釈が一切入っていない
・あくまでも見込み客目線での競合・強み

◆その競合、本当に競合ですか?

「自分が競合だと思っている相手先が、
本当に競合かどうか?」

自社との競合という考え方においても、
競合と考えるのは、
あくまでも見込み客である。

つまり、
・競合を選定する
・競合と比較する
この2つにおいて
「相対的評価」が重要になってくる。

相対的評価のカギを握っているのが
「ユーザーイメージ」

ユーザーイメージとは、
5つの選択要素にプラスして

「どんな購買動機を持っている人が
どのような道筋(導線)をたどって(行動予測)
購買決定するか?」

を明確にしたもの。

それらの要素によって
「競合」が決定する。

たとえば、
検索エンジンから訪問したユーザー。

この場合、
どんなキーワードで検索したか?
がポイントになる。

検索結果画面(SERPs)には、
そのユーザーが比較した
検索リストが掲載されることになる。

SERP(Search Engine Result Page)

◆事例

手作りハム・ソーセージを製造・販売しているショップに
「競合ショップ」を聞いてみた。

すると「A店」と即答した。

競合店だと選択した理由を聞くと
「おなじ製法で作っている」
とのこと。

つまり、この店長は「製法」で
競合を決めていた。

でも、検索エンジンで検索するユーザーは
どうか?

通常は、
「製法」では比較しない。

では、何で比較するかというと…

「ギフトシーンにおける価値」
で比較する。

すると、
比較要素としては
「手作り」などの「製法」よりも、
「相対的な信頼感」や
「相対的な価値(美味しさを担保する要素)」
になる。

そうすると、
このお店の競合は、
ユーザー目線から見ると
「大手ハム・ソーセージ会社」
になる可能性がある。

では、大手の会社と差別化するには
どうすればよいのか…

「小さな規模の商品点数の少ないショップ」
ということを逆に強みにする。

そして、大手ではできないような差別化を行う。


◆ユーザーイメージ(お客様像)を明確化する

1)ターゲットの明確化

 どんな購買動機を持っている人が
 どのような動線をたどって
 (行動予測)購買決定をするか?

・ターゲットプロファイリング
 お客様の年齢、性別、趣味、家族構成等…
 どんなものに興味を持っているか?
 ライフスタイルは?

・行動パターン
 行動パターンを推測することで、
 広告の出稿タイミング、
 メルマガの配信タイミングを検討する

・ユーザーリテラシー
 ユーザーのその商品における習熟度
 初心者、中級、上級といった区分

◆ユーザーイメージを相対的3C分析にプラスする

 相対的3C分析とは、
 競合他社と自社を比べたときにおける
 自社の強みや独自性を明確にすること。

◆事例(印鑑の製造・販売会社)

・ネットショップを開店したがさっぱり売れない
・そこで、来訪キーワードで訪問動機を分析
・キーワードに地名が入っていることに気づく
・そこで地名を入れなければならに理由を推測

 ・高級印材により印鑑を作りたいので材質を実際に見て確認したい
 ・手彫り印鑑を頼みたいので打ち合わせが必要

・以上のころからネットショップの方針を変更

 ・販売に重点を置かない
 ・ネット地元の人に自店を知ってもらって来店してもらう
 ・高級印鑑や手彫り印鑑に特化してアピールする


目次

1章 通常の市場分析で考えると
「お先真っ暗」横並びビジネスがどうして
14ヶ月連続増収増益になれたのか?
(3C分析の結果「お先真っ暗」となってしまったFC店
「差別化」の観点から相対的3C分析 ほか)

2章 ユーザーイメージの明確化でお客様にマッチした
情報発信を!
(ユーザーイメージを明確にしよう!
ユーザーイメージを相対的3C分析にプラスする ほか)

3章 圧倒的な差別化をおこなう
「キュレーション」をビジネスに取り入れる
(「わかりやすさ」と「選びやすさ」
選べないと離脱してしまう!「選びやすさ」がポイント ほか)

4章 差別化を生み出す「キュレーション」ステップ
(「プラスワン」
「情報商材化」 ほか)

5章 「差別化マーケティング戦略フレームワーク5ステップ」
の完成で売れないものが売れるようになる!
(スタッフのモチベーション維持にも必要な「ビジョン」
目標を達成するために重要な定量的指標KPI ほか)

posted by スマホ集客!研究会 at 10:53 | スマホ集客::営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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